煙草企業如何做好品牌維護?_北度團隊
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煙草企業如何做好品牌維護?
發布日期:2020-03-12 15:59???瀏覽次數:
在當前競爭日趨激烈的大環境下,企業擁有成熟的強勢品牌,就擁有了在市場上的核心競爭力。然而,如果企業對自身成熟的品牌不加以注重及維護,終會被淘汰,卷煙品牌亦是如此。作為煙草一線營銷人員,現以“七匹狼”(軟灰)為例,個人認為可以從以下幾方面發揮好角色作用,多措并舉,方能做好品牌維護。
  一、做好信息的收集員
  為確保品牌的良性發展,注重市場的真實需求,切實做到以品牌培育為核心,以客戶需求為導向,形成合理穩定的市場狀態。
根據“七匹狼”(軟灰)區域市場情況,以及零售客戶策略執行情況,對銷售異常的客戶及時反映上級部門并給予指導。
做好每周信息點的數據采集工作,通過庫存、價格及存銷比等維度,了解片區客戶整體市場銷售情況;
 
   二、做好市場的監督員
  建立零售客戶間價格監督機制,多方面收集價格信息,加強價格監控。
  對于連鎖便利店,建立“價格監督聯盟”機制,充分利用連鎖便利店的標桿引領作用,在零售客戶當中樹立典范。對出現不按零售指導價經營的卷煙零售客戶進行引導、教育,避免低價競銷的現象發生,保障零售客戶的權益,提高零售客戶推介培育積極性。
對于普通客戶,實施客戶經理走訪監督及市場考核相結合的方式,客戶經理通過日常市場走訪并結合周邊客戶的價格反饋,做好區域市場的價格監督;
     
 
  三、充當客戶的培訓員
   陳列技巧培訓。突出品牌重點陳列,營造良好終端氛圍,及時向目標客戶介紹行之有效的陳列方法,比如特殊位置陳列法、醒目位置陳列法、色彩對比陳列法、數量優勢陳列法等,集中出樣,增加視覺效果。將卷煙集中擺放在消費者視線平行區域,與高價格暢銷品牌擺放一起。
 銷售技巧培訓。與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系。對相對固定的老顧客,要讓卷煙零售戶了解其消費習慣,熟悉各品牌卷煙的特色和品質;對于新顧客,要讓零售客戶積極掌握其消費信息,為品牌培育打下基礎。
  四、做好經營的指導員
  卷煙要及時銷售,否則容易造成資金加壓、庫存囤積,對品牌造成不利影響。這時,客戶經理應根據消費者反饋信息指導零售客戶經營,提高對目標品牌的關注度。
  加強客戶星級指導
  加強對客戶銷售結構上的指導,從而達到提結構保星級的效果。
加強客戶庫存指導
建立品牌的價格、庫存、異動等市場信息的分析機制。對區域市場品牌的變化趨勢進行有效研究,同時對轄區內的客戶進行日常的銷售指導。
  加強銷售跟蹤。積極向零售戶了解品牌動銷存情況,幫助客戶做好庫存預警機制,加強訂貨跟蹤及庫存管理。
  建立零售客戶信息資料庫。通過定期走訪,了解客戶需求并及時反饋相關信息,與顧客建立長期而穩定的互需、互助關系。
 
 ?。ㄈ┫鹿裥枰龑?br /> 條盒回收活動宣傳。根據客戶回收條盒數量按照基礎積分以及加速積分方式,促使條盒下柜,做好客戶“條盒積分換禮”活動宣傳。
鼓勵客戶自主促銷。針對部分重點客戶引導客戶自建微信群,逐步建立與消費者互動平臺,開展自主促銷,多方位、多形式地提升品牌形象,延伸品牌觸角。
  開展“消費者在哪里,我們就在哪里”回饋活動。針對特定消費群開展“七匹狼”(軟灰)空包回收獎品定向郵寄等活動,增進消費者對成熟品牌的認知度和美譽度,營造良好的忠誠消費氛圍。
  
 

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